Porquê a YAMAHA não passa a Honda nas vendas?
04 Set 2011 15:28 #22
por Artur Felipe
Os políticos e as fraldas precisam ser trocados com freqüência, e pela mesma razão.
Amanhã: Uma trail média com certeza. Muitas candidatas no páreo!
Hoje: C-100 Biz
Ontem: Twister 250/XR 200/Dream 100
Respondido por Artur Felipe no tópico Porquê a YAMAHA não passa a Honda nas vendas?
Putz, falar de Honda e concorrentes sempre dá nisso: muita falação, orgulho ferido e ofensas indiretas. Calma pessoal!
Deixando de lado questões puramente individuais (que não interessam aqui, creio eu), diria que o único diferencial relevante da Honda perante as demais marcas é rede de atendimento e reposição de peças. E só. Durabilidade, resistência, qualidade, "status", "tradição" ou qualquer outro valor subjetivo são coisas que outras fabricantes de motos podem oferecer. Até mesmo as chinesas, se investirem em aperfeiçoamento de seus produtos.
Acho ainda que nenhuma mudança significativa de padrões de consumo e produção partirá da Honda. Por que? Porque ela lidera o mercado com folga, razão pela qual não precisa subverter o "status quo" e correr o risco de perder, pouco a pouco, sua hegemonia.
Daí porque insisto na ousadia da concorrência. O maior erro destas empresas é querer literalmente mudar o mundo de uma hora para a outra. Trazem suas 125, 150 ou 250 bonitinhas, razoavelmente equipadas, design discutível ou até interessante e acreditam com isso ser a expressão máxima da inovação e da qualidade. Põem o "peixe" na banca e esperam pacientemente o cliente vir apalpa-lo, senti-lo, experimenta-lo e, por fim, leva-lo pra casa.
Nenhuma chamada que desperte a atenção, nenhuma campanha significativa, nenhum evento do tipo "prove e comprove nosso diferencial" e por fim, lamentam-se do compelxo de "maria vai com as outras" do povão e agarram-se nessa hipótese furada para justificar seu fracasso na aceitação e nas vendas.
No fundo, acredito que o sonho de todas essas marcas, personificadas pelos indivíduos que as comandam, é desbancar a líder de seu posto. Querem ser a "primeira" a atingir tal feito, batalha esta que dura 40 anos e parece não terminar tão cedo. Não há uma preocupação em criar seu próprio espaço, nem tampouco escrever sua própria história. Querem "passar a borracha na Honda" e nada mais, insistindo que a sua street urbana é infinitamente melhor que aquele decano "fusca de duas rodas". Não vejo nenhum motivo coerente para tal postura senão pura exaltação do ego.
Não fosse assim, optariam por um caminho totalmente diferente e provavelmente mais promissor. Vou propor um exercício a seguir.
Digamos que você, amigo Motonliner, seja um recém-chegado fabricante ou representante de motos no Brasil. Sua meta é atingir, em curto prazo (até 3 anos) uma razoável consolidação de sua marca (lembrança por um tipo de moto em especial que tenha obtido aceitação moderada para boa entre o público).
Você dispõe de determinada verba para construção de uma linha de montagem de motos e rede de atendimento estrategicamente disposta em cidades-chave do país (capitais e centros regionais - algo entre 50 e 60 concessionárias).
Há inúmeros modelos já existentes na casa das 100 a 250 cc pertencentes basicamente às categorias Cub, Street e Trail. E você é mais um que busca um espaço deveras apertado (de 20 a 30% de market share, sobras da líder do mercado disp**adas a socos e pauladas por cerca de 10 marcas diferentes). Como atingir esta meta num segmento tão concorrido?
A) Optar pela já conhecida e medíocre estratégia da obviedade: lançar uma Scooter e mais um ou dois modelos de 150 cc para abocanhar um percentual pífio de 0,0 alguma coisa de participação nas vendas;
ou
Ousar e escolher os nichos ou estilos negligenciados inclusive pela líder de mercado: Uma custom de 250cc, uma Trail e uma Street que compartilham um mesmo propulsor de 350 a 450 cc (esta faixa pode ser utilizada num futuro próximo para a criação de outros "derivados" como uma custom, esportiva ou mesmo quadriciclos, motos de enduro, etc)
Em qual dos dois casos você acha que seria mais fácil adquirir aceitação, lembrança e consolidação de marca? No primeiro, onde você seria mais um num bolo onde a grande massa não reconheçe mais do que 3 ou 4 nomes? Ou no segundo, onde serias ÚNICO a reinar absoluto, com uma linha exclusiva e inédita até então no mercado?
"Ah, mas a perspectiva de vendas de uma moto média é inferior ao de uma pequena" vão dizer. Ora, mas o que são 0,2 % de participação neste mercado? 100, 200 motos/ mês? Lembremos que propus investir num segmento totalmente inexplorado, no qual não há concorrêcia. Assim sendo, seria tão difícil aproximar ou superar esta marca com os modelos inovadores que citei? E ainda com a possibilidade de margem de lucro superior? (considerando que motos pequenas de marcas novas invariavelmente apelam para redução de preço como atrativo para o público).
Enfim, isso é algo tão descaradamente óbvio que não consigo compreender porque nenhum fabricante ou montadora no país pensou nisso até então. Aposto que muitos dos amigos foristas aqui também já refletiram a este respeito (talvez chegando a conclusões parecidas com a minha).
E aí? Vamos pelo corredor apertado das pequenas ou pela "highay" deserta e inexplorada das médias? Opiniões, por favor.
Deixando de lado questões puramente individuais (que não interessam aqui, creio eu), diria que o único diferencial relevante da Honda perante as demais marcas é rede de atendimento e reposição de peças. E só. Durabilidade, resistência, qualidade, "status", "tradição" ou qualquer outro valor subjetivo são coisas que outras fabricantes de motos podem oferecer. Até mesmo as chinesas, se investirem em aperfeiçoamento de seus produtos.
Acho ainda que nenhuma mudança significativa de padrões de consumo e produção partirá da Honda. Por que? Porque ela lidera o mercado com folga, razão pela qual não precisa subverter o "status quo" e correr o risco de perder, pouco a pouco, sua hegemonia.
Daí porque insisto na ousadia da concorrência. O maior erro destas empresas é querer literalmente mudar o mundo de uma hora para a outra. Trazem suas 125, 150 ou 250 bonitinhas, razoavelmente equipadas, design discutível ou até interessante e acreditam com isso ser a expressão máxima da inovação e da qualidade. Põem o "peixe" na banca e esperam pacientemente o cliente vir apalpa-lo, senti-lo, experimenta-lo e, por fim, leva-lo pra casa.
Nenhuma chamada que desperte a atenção, nenhuma campanha significativa, nenhum evento do tipo "prove e comprove nosso diferencial" e por fim, lamentam-se do compelxo de "maria vai com as outras" do povão e agarram-se nessa hipótese furada para justificar seu fracasso na aceitação e nas vendas.
No fundo, acredito que o sonho de todas essas marcas, personificadas pelos indivíduos que as comandam, é desbancar a líder de seu posto. Querem ser a "primeira" a atingir tal feito, batalha esta que dura 40 anos e parece não terminar tão cedo. Não há uma preocupação em criar seu próprio espaço, nem tampouco escrever sua própria história. Querem "passar a borracha na Honda" e nada mais, insistindo que a sua street urbana é infinitamente melhor que aquele decano "fusca de duas rodas". Não vejo nenhum motivo coerente para tal postura senão pura exaltação do ego.
Não fosse assim, optariam por um caminho totalmente diferente e provavelmente mais promissor. Vou propor um exercício a seguir.
Digamos que você, amigo Motonliner, seja um recém-chegado fabricante ou representante de motos no Brasil. Sua meta é atingir, em curto prazo (até 3 anos) uma razoável consolidação de sua marca (lembrança por um tipo de moto em especial que tenha obtido aceitação moderada para boa entre o público).
Você dispõe de determinada verba para construção de uma linha de montagem de motos e rede de atendimento estrategicamente disposta em cidades-chave do país (capitais e centros regionais - algo entre 50 e 60 concessionárias).
Há inúmeros modelos já existentes na casa das 100 a 250 cc pertencentes basicamente às categorias Cub, Street e Trail. E você é mais um que busca um espaço deveras apertado (de 20 a 30% de market share, sobras da líder do mercado disp**adas a socos e pauladas por cerca de 10 marcas diferentes). Como atingir esta meta num segmento tão concorrido?
A) Optar pela já conhecida e medíocre estratégia da obviedade: lançar uma Scooter e mais um ou dois modelos de 150 cc para abocanhar um percentual pífio de 0,0 alguma coisa de participação nas vendas;
ou
Ousar e escolher os nichos ou estilos negligenciados inclusive pela líder de mercado: Uma custom de 250cc, uma Trail e uma Street que compartilham um mesmo propulsor de 350 a 450 cc (esta faixa pode ser utilizada num futuro próximo para a criação de outros "derivados" como uma custom, esportiva ou mesmo quadriciclos, motos de enduro, etc)Em qual dos dois casos você acha que seria mais fácil adquirir aceitação, lembrança e consolidação de marca? No primeiro, onde você seria mais um num bolo onde a grande massa não reconheçe mais do que 3 ou 4 nomes? Ou no segundo, onde serias ÚNICO a reinar absoluto, com uma linha exclusiva e inédita até então no mercado?
"Ah, mas a perspectiva de vendas de uma moto média é inferior ao de uma pequena" vão dizer. Ora, mas o que são 0,2 % de participação neste mercado? 100, 200 motos/ mês? Lembremos que propus investir num segmento totalmente inexplorado, no qual não há concorrêcia. Assim sendo, seria tão difícil aproximar ou superar esta marca com os modelos inovadores que citei? E ainda com a possibilidade de margem de lucro superior? (considerando que motos pequenas de marcas novas invariavelmente apelam para redução de preço como atrativo para o público).
Enfim, isso é algo tão descaradamente óbvio que não consigo compreender porque nenhum fabricante ou montadora no país pensou nisso até então. Aposto que muitos dos amigos foristas aqui também já refletiram a este respeito (talvez chegando a conclusões parecidas com a minha).
E aí? Vamos pelo corredor apertado das pequenas ou pela "highay" deserta e inexplorada das médias? Opiniões, por favor.
Os políticos e as fraldas precisam ser trocados com freqüência, e pela mesma razão.
Amanhã: Uma trail média com certeza. Muitas candidatas no páreo!
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